“我正在和白酒廠家接洽，考慮代理產品。”日前，某成都區(qū)域的飲料經銷商對記者說。

據記者了解，有此念頭的并非僅限于他，不少快消品經銷商都有代理白酒的想法。對于業(yè)外的快消經銷商而言，高利潤和高保值讓白酒成了他們眼中的蛋糕。

而廠家方面，也有相當部分對業(yè)外快消經銷商表現出了招商興趣。這些新進者可以解決新品鋪市與渠道拓展等問題，快消品經銷商的“快”，也可以為渠道控制和產品物流提供新的解決方案。

酒企與業(yè)外快消品經銷商，正在“眉目傳情”。

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廠家：此路風景獨好

借助業(yè)外快消經銷商進行白酒產品的銷售，并不是這兩年才有的新鮮事。

當年，初創(chuàng)業(yè)的江小白正是憑借雪花啤酒的渠道打下了成都攻堅戰(zhàn)。

成都，四川酒窩子的核心據點，被諸多川酒品牌牢牢把控著渠道市場，外來品牌與新興品牌很難進入。

而江小白則另辟蹊徑，錯位超車，依靠雪花啤酒的渠道殺進了成都。

“選擇雪花啤酒的渠道，江小白有多方面的考慮。”有熟悉江小白的營銷專家分析，“一是啤酒銷售與白酒銷售有個淡旺季的互補，能夠最大化利用經銷商的資源;二是當時的主力軍是小瓶酒，雪花啤酒的餐飲渠道正是目標渠道;三是雪花啤酒作為快消品，直面終端，供貨速度快，終端管控能力強。”

現在，江小白在成都的經銷商仍以當年那批雪花啤酒經銷商為主。

“我們很愿意有實力的業(yè)外快消品經銷商來合作。”某知名白酒品牌廠家區(qū)域銷售負責人對記者說道。

在他看來，白酒屬于“非常規(guī)性快消品”，業(yè)外快消品的基本操作思路和白酒差別不算太大，渠道也有重合。

“現在的招商，就是找渠道、找資金。有實力的白酒大商基本已被瓜分完畢，我們的市場一線人員深感招商難。既然業(yè)外快消品經銷商有渠道，有資金，我們完全可以考慮。”

同時，某四川名酒企業(yè)人士也告訴記者：業(yè)外快消品經銷商能夠實現用快消品的速度去做白酒。

“很多快消品，比如飲料，是直面終端，采用經銷商+配送商的模式的。配送商是多品種配送，一次性送很多產品，白酒屬于其中一款。片區(qū)內缺貨的話，配送商半小時就能補貨。配送快捷，經銷商利潤高，也加強了對渠道貨流的控制，防止了拋貨竄貨，能有效實現價格控制。”

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快消品經銷商：你就是我的鉆石王老五

對于快消品經銷商來說，想做白酒的重要原因就在于利潤空間大。

“拿王老吉來說，不算市場投入費用，一箱的利潤才3塊錢，比白酒差太多了。”文章開頭提到的飲料經銷商對記者說，“既然我有能夠賣酒的渠道，為什么不用它來賣酒，增厚利潤呢?”

同時，白酒新品的獲利機會也比業(yè)外快消新品要大。

在特勞特的定位理論中，有一個二元法則：顧客最多只能為每個品類留下兩個心智空間。這種現象在快消品品類中尤為常見，比如可樂中的可口可樂與百事可樂，橙汁中的鮮橙多和美粒橙，方便面中的康師傅與統(tǒng)一……

“以飲料為例，新品成熟難，這些年基本沒有聽說過什么起量的產品，客單價又小，獲利的機會自然也小。”某食品行業(yè)專家分析稱，“但是白酒品類價位跨度大，在每一個細分價位里都有機會，開發(fā)價值高，獲利的機會更大。”

同時，在與經銷商交談的過程中，記者還了解到，和一般的快消品不同，白酒沒有保質期的困擾。名酒還會隨著時間升值，保值性強，這也是業(yè)外快消經銷商選擇白酒的一個主要原因。

03

郎情如何?妾意又如何?

酒企和快消品經銷商，似乎應了那句老話：郎情妾意。

那么，他們在互相選擇時，看重的是什么呢?

在記者的采訪過程中，發(fā)現業(yè)外快消品經銷商在白酒產品的選擇上，主要看重品牌、利潤、市場情況和廠家政策。

“要品牌背書強的，比如茅、五、洋、瀘、汾這些大牌子。消費者喝酒還是認牌子的，大品牌會好賣一些。”成都區(qū)域一位做汾酒的業(yè)外快消品經銷商告訴記者，“同時，還要做當地沒怎么做起來的名酒品牌，這樣才有運作空間。如果是在當地份額已經快到達天花板的品牌，就沒有上升空間了。”

同時，酒企全程的市場服務，能夠減小這些經驗不足的“新人”的銷售阻力;而嚴格的管理，則能打消他們關于異地大商竄貨、拋貨的顧慮。

而廠家的訴求，則主要體現在資源與意識上。

“對于我們廠家來說，只要是有資金，有渠道，且對我們有信心，愿意跟著廠里戰(zhàn)略走的經銷商，我們都很歡迎。”多家受訪廠方人員告訴記者。

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快消商做白酒的冷思考

“看起來是皆大歡喜的局面，但其實還是存在一定問題的。”有咨詢專家分析道，“業(yè)外快消品經銷商還是存在經驗不足的弊端，要真正做起來是需要廠家進行市場服務的，這對于廠家來說，意味著資源的投入。”

“同時，這些經銷商原來代理的產品市場量大，組織分散且掌控的區(qū)域面積一般也不大，這就意味著在廠家那話語權不會很強。”

對此，有部分快消品經銷商提出了解決辦法：在區(qū)域內，幾個經銷商一起組建合營公司，話語權得到增強的同時，也能提高運營效率，一舉兩得。

記者手記：

當業(yè)外快消品經銷商意欲在白酒領域分一杯羹時，如果白酒經銷商還沉迷于自己手中的資源渠道，沒有危機意識，不思考創(chuàng)新路徑，不尋求模式轉型，可謂危矣。但另一方面，快消品經銷商要想在白酒身上賺到錢，也不是想象中那么容易。當年，娃哈哈做領醬國酒沒有成功的一個原因就在于，娃哈哈盲目地用自己的飲料經銷商渠道去銷售白酒，前車之鑒，不可不察。

用業(yè)外快消品經銷商渠道來賣酒，無疑為白酒招商打開了一扇新窗，但要看到風景，還需沉下心來，把具體的事具體分析落到細處。